Обеспеченные россияне, желающие защитить свой капитал от инфляции или преумножить его, начинают вкладываться в биржевые активы. Это дает им обширный горизонт планирования и возможность гибко подстраиваться под рынок. Об этом в интервью URA.RU рассказал директор премиального дополнительного офиса «Екатеринбургский» Инвестиционного Банка Синара Игорь Горбунов. По его словам, успешные инвесторы не останавливаются на первом шаге, а продолжают дисциплинированно формировать портфель длительное время. – Игорь Владимирович, расскажите для начала, как давно в Инвестбанке Синара появилось инвестиционное направление? На рынок мы вышли относительно недавно — три года назад. И когда мы выходили, то внимательно смотрели, что уже на нем есть. Какие сегменты клиентов уже хорошо покрываются, а какие — недостаточно, по нашим оценкам. Проведя комплексный анализ, мы пришли к выводу, что ритейловый сегмент, розничный сегмент клиентов, уже достаточно хорошо покрыт и крупными банками, и существующими брокерскими фирмами. Но мы обратили внимание, что сегмент более премиальных, состоятельных клиентов не настолько качественно охвачен этими услугами. Поэтому мы определили для себя, что будем больше фокусироваться на нем. – Что вы подразумеваете под «премиальными клиентами»? Это владельцы яхт и особняков? Это не яхты и особняки, порог входа на самом деле рациональный и достаточно трезвый — полтора миллиона рублей. То есть это человек, который уже сформировал некие минимальные накопления. Скорее всего, он даже уже где-то успел воспользоваться инвестиционными услугами. И сейчас хотел бы свой опыт качественно улучшить, нарастить. Он уже сформировал для себя определенные задачи, у него есть инвестиционные финансовые планы. Он осознает, что простых банковских вкладов, при всех их плюсах, ему уже будет недостаточно. Мы появились для такого среза клиентов. – Насколько инвестиционные услуги оказались востребованными среди ваших клиентов? Точно могу сказать, что сегодня инвестиционное направление остается востребованным среди клиентов нашего банка. Поскольку я лично проводил, в том числе на уровне Свердловской области, предварительный анализ. Оценивал, какая ниша не до конца занята, какие пожелания инвесторов в Екатеринбурге не закрыты целиком. И во время мониторинга выявил, что есть сфера, связанная с консультированием премиальных состоятельных клиентов. Ключевое — с качественным консультированием. По обратной связи от ряда клиентов мы начали замечать, что они не всегда довольны подходом, качеством аналитики и консультаций, сервиса и подбора определенных инвестпродуктов. И понимая, что здесь как раз-таки можно эту компетенцию дать, закрыть этот вопрос для наших клиентов, мы вышли на рынок с таким предложением. – Но ведь многие игроки рынка давно предлагают клиентам услуги инвестиций и консультирования. Чем вы выделяетесь на их фоне? Да, многие банки давно начали VIP-клиентам предлагать инвестиционные услуги. Но мы поставили амбициозную задачу — дать на голову более качественный уровень сервиса инвестиционного консультирования. Одна из ключевых вещей, на которые мы сделали ставку, заключалась в том, чтобы максимально персонализировать подход к каждому клиенту. Это то, чего не могут давать крупные банки, у которых очень большие клиентские базы. Мы каждый клиентский кейс чуть ли не под микроскопом разбираем на детали. Это нам позволяет предложить клиентам более качественный продукт на выходе. – Как именно вы консультируете клиентов? У меня есть собственная методика, которую я успешно применял и на предыдущих местах работы, и в Инвестиционном Банке Синара. Она заключается не просто в том, чтобы персонально разобрать ситуацию, с которой к нам обратился клиент. Клиенты бывают разные. Важно составить с ними некую дорожную карту. Ее отличительными особенностями являются, например, не только то, что мы обговариваем, сколько у клиента сейчас есть денег и сколько он хочет получить на выходе. Но мы еще и прорабатываем сразу же дальнейшие шаги, которые мы будем осуществлять после первого инвестиционного шага. Вот это очень важно, поскольку многие и со стороны клиентов, и со стороны банков предлагают инвестиционный процесс как некое однократное действие, что в корне неверно. – То есть вы создаете с ними целый план по формированию будущего капитала? Важно прорабатывать с клиентом дорожную карту. Говорить о том, что мы будем не только сейчас на старте инвестировать, но и обсуждать, какие суммы в какие инструменты и с какой периодичностью мы будем инвестировать в дальнейшем. Если взять канонические примеры Уоррена Баффетта, то он, во-первых, говорит о том, что инвестировать нужно начинать как можно раньше с точки зрения возраста. Это позволит увеличить горизонт инвестирования. А во-вторых — он в процессе поиска инвестиционных идей находится постоянно. И это правильно, потому что рынок — это абсолютно живой организм. Как и живой организм, его иногда лихорадит, а иногда он чувствует себя как никогда лучше и впадает в эйфорию. Эти фазы бесконечно сменяют друг друга. Соответственно, находясь в рынке постоянно и будучи готовым регулярно в него инвестировать, будущий успешный инвестор как раз поймает эти нужные фазы на рынке, войдет в них и получит роскошный результат на выходе. – Я правильно понимаю, что по сути за клиентом закрепляется финансовый управляющий, который регулирует его портфель ценных бумаг? Эта услуга у нас называется персональный брокер. Это инвестиционный советник, который дает рекомендации клиенту по структуре портфеля, а клиент решает, выполнять их или нет. Клиент может сделать это сам, через мобильное приложение. Он может давать поручения своему брокеру на совершение сделок. Особенное удобство нашего приложения заключается в том, что клиент видит свой финансовый результат наглядно, в виде графика, и в динамике. Может его оценивать, принимать решения по довнесению средств на брокерский счет и совершению операций. А в целом же, если говорить про наш формат работы, то он глобально делится на две части. Там, где клиент общается с инвестиционным советником, обсуждает с ним рынок, совершает сделки сам. И там, где клиенту формируют его порядок действий. Алгоритм готовит ему рекомендации по сделкам. И клиент, может не углубляясь в то, что случилось на рынке и почему так, эти рекомендации выполнить. Но окончательно решение всегда за клиентом, и без его акцепта никто ничего не сделает. Здесь больше нужно отталкиваться от занятости людей, от их желания вникать в рынок. Я не считаю это обязательным условием. – Может ли ваш клиент в принципе не заниматься инвестиционным процессом, доверив все персональному брокеру? В нашем случае клиент всегда дает поручение на ту или иную операцию. Уйти в доверительное управление он не может. Поскольку мы инвестиционный банк-брокер, мы в любом случае даем клиенту в том или ином виде инвестиционную рекомендацию, но окончательное решение клиент всегда принимает самостоятельно. – Расскажите подробнее про вашу команду. Кто эти люди? За себя могу сказать, что за предыдущий 15-летний опыт работы мои достижения в инвестиционном бизнесе были отмечены, мной получены профессиональные награды. Сюда я подбирал такую же команду. Выходя на рынок, я собрал в Екатеринбурге коллектив из профессионалов, которые в этой сфере работают уже очень давно. Которые, как и я, уже показали в своей профессиональной деятельности существенные результаты, добились определенного признания. – Какие доходы в итоге получают ваши клиенты? Хотя бы примерно? Разброс клиентских доходов может быть очень большим. Поскольку диапазон инвестиционного и риск-профиля среди наших клиентов тоже большой — от консервативных до агрессивных инвесторов. У клиентов, которые относятся к более агрессивному типу, доходность может доходить до 30-40% годовых (в рублях). Может даже больше, если степень риска дальше повышать. Есть такие инструменты, которые позволяют это делать. Но нужно помнить, что как правило, чем больше потенциальная доходность, тем выше риск потерять инвестированные средства. Но мы не говорим, что в этом случае оперируем исключительно инструментами, которые могут привести к потерям всего капитала. Нет, мы говорим об инструментах, которые могут приводить к коррекциям портфеля в понижающую сторону. Но в разумных пределах. Важно понимать — мы не пытаемся удивлять клиентов сверхдоходностями. Мы в первую очередь все-таки отталкиваемся от того, зачем клиент к нам пришел. – Во что вкладываются клиенты, которых вы относите к агрессивному типу? Если говорить про агрессивных инвесторов — это те наши клиенты, которые в 2022 году не побоялись зайти в акции. Они купили ряд российских голубых фишек. Напомню контекст. Осенью 2022 года на российском фондовом рынке случилась вторая волна падения, после первой от весны того же года. Причем достаточно глубокая. У нас были рекомендации по российскому фондовому рынку от наших аналитиков Инвестиционного Банка Синара. Мы, соответственно, с этими рекомендациями клиентам приобрели определенные акции. Доходность этих позиций по ряду ценных бумаг превысила 100%. Какие-то позиции мы уже с того момента закрыли, какие-то позиции продолжаем удерживать, видя дальнейшую перспективу. – А что насчет консервативных инвесторов? Вы можете привести пример удачной сделки с их стороны? Пример удачной сделки для консервативных инвесторов — облигации с переменным купоном. Там доходности очень хорошие получились. Мы весь последний год, где-то с середины 2023, достаточно консервативным клиентам начали рекомендовать приобретать и заменять в портфеле традиционные облигации с фиксированным купоном на облигации с переменным купоном. Их довольно много сейчас на рынке, есть из чего выбрать с точки зрения эмитентов. Это дало возможность клиентам зарабатывать по этим облигациям порядка 20% годовых. Потому что по данным облигациям купонная ставка пересматривается вслед за изменением ставки Центробанка. Поскольку за последний год мы увидели существенный рост ставки ЦБ, клиенты по этим бумагам заработали гораздо больше, чем если бы они вкладывались в обычные облигации с фиксированным купоном. – На какие биржевые инструменты вы бы сегодня посоветовали обратить внимание инвесторам? Я бы больше обратил внимание на те же облигации, которые по своей сути — защита от инфляции. Либо облигации с переменной ставкой купона, которые позволят просто получать всегда доходность, опережающую инфляцию. И таким образом от нее защищаться. На рынке облигаций появились разные типы бумаг. Есть, например, индексируемые на инфляцию. Подчеркну, что в любом случае выбор конечного инструмента должен осуществляться по рекомендации инвестиционного консультанта. Многие компании сейчас делают первичные выпуски облигаций. Это при текущем уровне ставок уже дает обгонять ключевую на плюс 3-4 процентных пункта. Это в районе 20% годовых при текущей ставке в 16%. А для более долгосрочных сбережений — я говорю про ликвидные деньги, если у нас стоит задача ликвидно разместиться, обогнать депозит и сформировать долгосрочный капитал — нужен рынок акций. Особенно если мы говорим про долгосрочные цели. Например, выход на пенсию, но не по старости, а пенсию в том смысле, что я теперь могу жить на свой капитал и не быть наемным рабочим. Исторически, это подтверждает и опыт российского рынка, и американский рынок, акции существенно на длинных горизонтах обгоняют все инструменты. И золото, и облигации, и вклады, и недвижимость. Но нужно помнить, что гарантированной доходности нет никогда, важно правильно выбирать подходящий клиенту баланс риска и доходности Реклама. Заказчик АО Банк Синара. ИНН 6608003052 Инвестиционный Банк Синара, Инвестбанк Синара — товарные знаки, под которыми АО Банк Синара оказывает инвестиционные услуги. Универсальная лицензия ЦБ РФ № 705 от 01.04.2024. Лицензии ФСФР профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление брокерской деятельности № 065-08840-100000 от 12.01.2006 и на осуществление дилерской деятельности № 065-08844-010000 от 12.01.2006. Лицензия Банка России профессионального участника на рынке ценных бумаг на осуществление депозитарной деятельности № 065-14099-000100 от 19.08.2021. Зарегистрирован в Реестре Банка России в качестве инвестиционного советника за номером 123. Подробнее об услугах и тарифах АО Банк Синара можно узнать на сайте www.sinara.ru. АО Банк Синара не обещает и не гарантирует эффективности работы (доходности вложений) на финансовом рынке. Информация, содержащаяся в настоящем материале, не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией, и финансовые инструменты либо операции, упомянутые в ней, могут не соответствовать инвестиционному профилю и инвестиционным целям (ожиданиям) получателя материала. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Операции с финансовыми инструментами связаны с риском.