В ближайшие годы на маркетплейсах снизятся цены и станет меньше низкокачественных товаров. Это связано с тем, что в 2025 году наблюдается уменьшение темпов прироста новых селлеров и ужесточение конкуренции между ними. О том, как преображается рынок интернет-торговли и какую роль в этом играют логистические услуги, рассказал в интервью URA.RU директор по развитию электронной коммерции (e-com) транспортной компании «КИТ» Константин Дербенев. — Как вы оцениваете итоги первого полугодия для селлеров на маркетплейсах? Какие изменения произошли в сфере торговли на маркетплейсах? — Изменения произошли, можно сказать, глобальные. Самый важный момент в том, что по итогам прошлого года и первых пяти месяцев текущего наблюдается снижение темпа прироста селлеров на маркетплейсах. Они все еще будут появляться, но уже не в тех объемах, что раньше. Вообще, мы наблюдаем, что производители стали чаще продавать свои товары напрямую, без посредников. Причем зачастую по оптовой цене, делая ненужными всех, кто занимается перепродажей. Такая трансформация рынка началась примерно два года назад и сегодня достигла своего апогея. В связи с этим сейчас можно увидеть, как компании перетекают на собственные сайты и уже не используют маркетплейсы в качестве единственной площадки для распространения продукции. Для логистических компаний это означает увеличение доставок не в ПВЗ, а сразу до конечного покупателя. Все дело в том, что у крупных маркетплейсов вроде Ozon и Wildberries выросла комиссия, а селлеров стало так много, что на складах просто не хватает места. Кроме того, сейчас идет ориентация на продавцов из Китая. Российские маркетплейсы дают им преференции, чтобы привлечь на отечественный рынок как можно больше товаров оттуда. Вероятно, таким образом компании пытаются наладить новый поток, который в перспективе позволит существенно поднять товарооборот. Для селлеров же это означает повышение конкуренции на и без того крайне конкурентном рынке. — Снижение притока селлеров, продажи через свои сайты, рост комиссии на маркетплейсах — что вызвало такую трансформацию рынка? — Причин много, но одной из главных стали законодательные изменения — внесение поправок в налоговый кодекс по поводу НДС для малых предпринимателей. Суть в чем: если у тебя выручка за год превысила 60 миллионов рублей, то ты оплачиваешь НДС в размере 5% без возможности применения вычетов. Пожалуй, это был первый сигнал о том, что год у продавцов будет интересный. Те, кто сделал выручки на 61 миллион, в этом году были вынуждены либо просто эти 5% из дохода отдавать, либо повышать цены. И это касается всей бизнес-цепочки, в том числе производителей товаров и перевозчиков. — Изменилась ли бизнес-стратегия продавцов в связи с этим? — Как я уже сказал, продавцы поняли, что намертво привязываться к маркетплейсам — это невыгодная стратегия. Конечно, это проще, потому что у крупных торговых онлайн-площадок есть своя логистическая система, собственные склады и ПВЗ, в общем, вся инфраструктура. Однако селлеры становятся зависимы от маркетплейсов, которые могут навязывать им свои правила игры. Это не значит, что стоит полностью уходить с Ozon или Wildberries, потому что такие объемы продаж, как они, вам не даст больше никто, но важно иметь несколько каналов для торговли. Именно поэтому селлеры стали чаще обращаться к сторонним логистическим компаниям, которые оказывают услуги фулфилмента. Сюда входят обработка заказов, хранение, упаковка, доставка и возврат товаров. Фулфилмент-оператор берет на себя все процессы от момента завоза товара до его получения клиентом, позволяя продавцу сосредоточиться на развитии бизнеса. Например, клиент может привезти к нам на склад свои товары, а оттуда уже продавать их через любые площадки из единого стока. Все дело в том, что наша информационная система синхронизирована со всеми крупными маркетплейсами. Ее также можно подключить к фирменному интернет-магазину компании. — Насколько выросли логистические расходы для селлеров в 2025 году? — Расходы на логистику занимают какую-то долю в цене товара. Если в начале года эта доля составляла 7-10%, то сейчас она может доходить до 15-20% в цене продажи. Причем наиболее явно этот рост ощутим в случае с габаритными и не очень дорогими товарами, потому что перевозить их сложнее, они занимают больше места и на складах, и в транспорте. То есть, чем больше товар, тем большая доля логистических расходов заложена в его цене. — Как вся эта турбулентность на рынке отразится на покупателях? Сейчас цены на товары растут, но что будет дальше? — Мне кажется, что рынок в ближайшие годы ждет своеобразный детокс. Во-первых, из-за ухода производителей в прямые продажи, сократится количество селлеров, а поиск качественной продукции станет проще для покупателя. Во-вторых, высокая конкуренция приведет к тому, что продавцы будут снижать цены, чтобы добиться внимания клиента. — На ваш взгляд, что необходимо продавцам, чтобы эффективно вести бизнес в постоянно меняющихся условиях? — В первую очередь, селлерам необходима прозрачная система подсчета расходов. Потому что те, кто знает, какую долю у него занимает перевозка товара, фулфилмент, закупка сырья, реклама и так далее, могут управлять своими расходами. Потому что они четко видят, где и как можно сэкономить. При этом экономить нужно не всегда и не всем. Иногда, наоборот, необходимо сильнее вкладываться, например, в продвижение товаров и развитие бренда. Потому что продукцию многих продавцов не покупают просто потому, что их не знают, то есть продавцы недостаточно хорошо показали ценность своего товара. Схема «быстро сфотографировал и выложил карточку на маркетплейс» — больше не работает. Это опять же связано с огромной конкуренцией. — Как вы оцениваете потенциал развития новых ниш на маркетплейсах? — Если говорить про маркетплейсы в привычном понимании, то есть как о площадках, где можно заказать вещи, то в ближайшем будущем появление каких-то абсолютно новых ниш товаров маловероятно. Потому что на крупнейших онлайн-площадках и так продается все, что можно. Однако это не означает, что маркетплейсы не будут меняться. К слову, они уже начали активно заниматься этим. Тот же Wildberries входит в продажи квартир, автомобилей и услуг, есть отдельный сервис для туризма. При этом бизнес масштабируется на новые регионы — недавно была новость, что компания планирует запускать продажи в Африке. Самое ценное, что есть у любого маркетплейса — это количество конечных покупателей. И площадки будут монетизировать свою аудиторию любыми способами. — Как изменится работа логистических компаний в ближайшем будущем? — Одно из ключевых требований в нашем бизнесе — оставаться гибкими и предоставлять возможности для всех категорий клиентов в сфере e-com. Транспортная компания «КИТ» сейчас продолжает развивать направление интернет-магазинов, доставку до конечного покупателя и в постаматы. Мы хотим дать нашим клиентам и покупателям как можно больше выбора. Если раньше позиция селлеров была такой: «Мне ничего не нужно, у меня есть Ozon, я туда сдал товар, и компания все за меня возит и продает», то сейчас продавцы начинают смотреть, как им оптимизировать свои затраты. Они интересуются логистикой, выбирают транспортные компании, исходя не только из цен, но и других возможностей, которые им могут предоставить. Тут речь и о широте географии, дополнительных услугах, упаковке, условий хранения товаров и так далее.