Светлана Колисниченко из Нижневартовска создала бренд косметики «Тайганика» на основе дикоросов и сибирских растений. Ее продукция продавалась в «Лэтуале» и «Золотом яблоке», но настоящая прибыль пришла только после ухода из сетей и маркетплейсов — за год рост доходов составил 224%. В интервью URA.RU предприниматель рассказала, почему крема и скрабы можно продавать в книжных, сколько стоит выход на китайский рынок и какие тренды сегодня задают тон в уходе за кожей. Вашу продукцию продавали онлайн в крупных сетях таких как «Лэтуаль» и «Золотое яблоко». Почему решили отказаться от сотрудничества с ними? Сложные условия взаимодействия — очень большие комиссии, просто невыгодно — это первое. Опять же у них есть скидочные недели, которые идут в конфликте с розницей [небольшими офлайн-точками]. А мы сейчас ориентированы больше на нее. Нас уже около 70 магазинов по всей стране продают. Вполне комфортно и еще есть задел для роста. Розница же избегает брендов, которые представлены в крупных сетях и маркетплейсах. Покупатели сравнивают цены, если находят на 10 рублей дешевле в сетях или маркетплейсах, то берут там. А розница несет расходы: консультанты, тестеры и так далее. Бренды раскрученные уже на это не смотрят. А локальные или только выходящие на рынок — есть такой нюанс. Это не только наша история. Она актуальна для многих. Единственное, мы остались в «Читай-городе», но они оставляют нас на физических полках. И еще в «Республике». У них немного магазинов, но в крутых местах в Москве. Прибыльно ли продавать в таких неформатных точках? Они же ориентированы больше на книги. Они хорошо продают. Летом взяли тестовую партию, а сейчас увеличивают заказ. Ну, и они расширяют формат и пространства. Нет-нет, да и прихватишь там что-нибудь кроме книг. А с маркетплейсами в чем основные неудобства были? Не секрет, что они постоянно повышают комиссии и условия ужесточаются. Есть и нехорошие прецеденты, когда покупатели вскрывают косметику, сливают и возвращают в ПВЗ. Это все ложится на отзывы, рейтинги падают, а реклама на маркетплейсах очень дорогая. Если говорить о нашем регионе, то еще дорогая логистика. До складов надо довести, а это все ложится на продавца. В рейтингах хорошие позиции имеют товары, которые присутствуют на максимальном количестве складов. Когда это все складывается, то становится максимально невыгодно. Сейчас стараемся развивать свой сайт, запланировали его модернизировать и заложили бюджет. Делаем бесплатную доставку от определенной суммы, и нам так гораздо комфортней. Покупатель получает свежий товар, никем не вскрытый, не валявшийся на складах, не блуждавший где-нибудь по Дальнему Востоку. Зайти в крупные сети — явно дело не пары дней. А по итогу кампания оказалась неудачной. Не обидно? Как и все предприниматели, мы постоянно прощупываем рынок. Это вопрос пластичности. Когда столкнулись с этой историей, просто решили, что оно нам не надо. Что касается маркетплейсов, когда они только были на этапе развития, многие коллеги поднялись. Сейчас там такая конкуренция… И Китай очень активно идет на маркетплейсы. Прям совсем тесно и по цене, и по рекламе, и по всему. Что изменилось после ухода из сетей и маркетплейсов? Прибыль выросла на 224% за прошлый год. И продолжает расти, в этом году вырастим еще. Ого, как же получилось выйти на такие результаты? Запросы идут не только на оптовые прайсы и розничные магазины, но и салоны красоты и спа, где всегда есть полочка с косметикой. Они точно так же вынуждены конкурировать с маркетплейсами и представлять продукцию, которую человек не сможет с незначительной скидкой купить дешевле, а придет опять к ним. Что еще стоит отметить, мы представлены в Национальном центре «Россия», который по указу президента по итогам выставки на ВДНХ открыли. И еще филиал открылся во Владивостоке. Нашу продукцию туда также рекомендовали. На саму площадку нас представил Фонд развития Югры, когда отбирали еще производителей для выставки на ВДНХ. Это красивое выставочное пространство. Там проходят крутые мероприятия с туристами, приходят делегации, в том числе международные. Поэтому с точки зрения продвижение не исключаю, что многие магазины и розничные точки, которые к нам обращаются за оптовым прайсом, возможно, увидели нас там. Сейчас готовимся на InterCharm — это крупнейшая выставка. В этом году больше 1600 производителей там будет. Участие позволяет лучше ориентироваться в ситуации на косметическом рынке: чем дышит, куда идет, что нового. Ну, и ты еще представляешь свою продукцию. Участие дорогое, конечно, буквально стол 70 на 200 сантиметров в центре зала полмиллиона стоит. А как поставляете продукцию в магазины продавцам? У нас два крупных дистрибьютора. Первый из Новосибирска и закрывает точки от Урала до Дальнего Востока. Второй — во Владимире, работает на Центральную Россию. Что касается количества точек, это прежде всего их заслуга. Они сопровождают большое количество розничных магазинов. Сложно, наверное, заручиться контрактами с такими компаниями, но как это сделать? Конечно, мы долго пытались наладить контакт, ведь нужно предоставить уникальное торговое предложение. Ты должен чем-то отличаться, чтобы было просто продавать. Мы считаем, что уникальны во многом. И что касается упаковки и содержания. Производством косметики занимаемся с 2008 года. Все это время учились делать хороший продукт. Нельзя выделить какую-то ключевую точку, на которую надавишь, и все вдруг расцвело пышным цветом. Здесь все вместе работает. И участие в выставках, и знакомство с оптовиком, который порекомендует тебя другому оптовику. Знаю, что вашу косметику продают в аэропортах. Обычно там цены на все сильно завышены. Как к этому относитесь? Следим, чтобы во всех точках соблюдалась наша единая рекомендованная розничная цена. Продавцам вполне рентабельно выдерживать наш РРЦ. Мы, когда разрабатываем продукцию, понимаем, кто наш покупатель и сколько может стоить косметика. Если они завышают процентов на 50, то продажи падают. Продавцу выгоднее иметь больший оборот, чем завысить, а косметика будет пылиться на полке. А сами как давно повышали цены? 15 июля в этом году повысили. Очень долго крепились этого не делать. Но сейчас уже понятно, что на фоне общего уровня инфляции вынуждены были подкорректировать от 10% до 20%. А чем заинтересовываете, какая косметика у вас популярнее всего? Прежде всего, хвойная линейка, например гели и скрабы. Это наша специфика, получилось создать аромат, наверное, наиболее приближенный к реальности. Вышла яркая, звенящая, не химозная хвоя. Ощущается как будто ты в руках растираешь иголочку пихты. Сейчас сосредоточились на косметике для лица. Это то, к чему давно стремились, учились работать с базами, искали свои рецептуры. Крема — эта наша новинка, они очень богатые по составу, включают как инновационные компоненты, так и экстракты, например, черники или хвои. Уже получили хороший отклик, поэтому будем развивать сейчас именно уход за лицом. И все, что касается очищения: тоники, сыворотки. Вы ведь пришли в этот бизнес совсем из другой сферы. Как получилось, что однажды проснулись и решили: буду делать косметику из дикоросов? Я была полиграфическим дизайнером. Полиграфия тогда начала затухать, бумага уходить в интернет. В то время я начала делать бомбочки для ванн. Сначала попробовала делать как и многие просто на кухне. Потом нас увидел дистрибьютор. Быстренько начали искать помещение, чтобы все производить и делать сертификацию. Процесс перехода был довольно сложный. Это погружение и изучение технологии. Сейчас же у меня и дочь выучилась на химика-технолога косметического. Помните сколько денег пришлось вложить на старте? Все мои доходы из полиграфии уходили в развитие. И оборудование, и помещение, и обучение, и сырье. Это был процесс постоянный, деньги просто вкидывали. Но все равно тогда было проще начинать — сейчас сильно ужесточены требования. При оформлении продукции еще и бюрократии, наверное, много? Нет, все максимально удобно сделано, но на это нужны деньги. Допустим, нужно потратиться на протокол испытаний, отправить в лабораторию образец. Сейчас ввели еще пошлину для регистрации. Один продукт сделать в принципе недорого. Но в косметической сфере нужно предоставить ассортимент. Наверняка были и другие проблемы. Когда нибудь хотелось все бросить и закрыться? Наверное, за всю историю раза два вопрос стоял серьезно. Самый тяжелый период был после ковида. Многие магазины позакрывались, никто не понимал, что делать. Нас в дом-то посадили, а обязательства финансовые оставались. Тогда поменялся рынок, случился всплеск маркетплейсов, но у всех была растерянность. У нас получилось выжить, но были очень тяжелые моменты. Даже еще не все кредиты раздали, хотя совсем немножко осталось. За счет чего удавалось выруливать? Упертости. Говорила себе: как же так, столько сделано, вложено и я сейчас сдамся что ли? Не на ту напали. Нужно было просто бодаться. Сдался — все закрылся. Сейчас окружное правительство работает, чтобы вывести местные бренды, например, на Китай и ОАЭ. Вы же вышли на белорусский рынок. Дальше планируете расширяться? Тут еще в России поле не паханное. Рынок широкий и безграничный. Что касается ОАЭ, вряд ли их может елка привлечь. У них все-таки свои вкусовые предпочтения. Что касается Китая, на InterCharm нас прям скупали китайцы. Это хорошая тема, но там очень дорогой выход на рынок. Мало привезти предпринимателя на выставку. Сразу надо начинать с регистрации марки на китайском рынке. Это в районе миллиона рублей за одно наименование. И еще были переговоры с китайскими заинтересованными предпринимателями. Тогда встал вопрос: «Вы за две недели пробную партию-двадцатитонник отгрузите?». Это много — ты должен быть заводом. Выйти сразу на такие объемы просто невозможно, даже имея деньги. А у нас в регионе для развития чего-то не хватает? Кадров не хватает везде. Ни в Москве, ни в других регионах — это общероссийская проблема. Мы свои растим. В остальном, как будто бы, сейчас в более выгодных условиях. Допустим, если переводить в Москву производство, там все дорого: и люди, и транспорт. В наших же городах много площадей производственных, которые освободились после нефтянки. И найти помещение приемлемое по цене и по качеству достаточно просто. А что сейчас в мире косметики становится супер популярным, превращаясь в тренд? Косметика, которая не только ухаживает за лицом, но и дарит эмоцию. Какие-то приятные ощущения, может быть ассоциации. Сейчас стоит вопрос релакса, когда жизнь ускоряется, вокруг много стрессов. Это и ароматы, и текстуры, и эстетика упаковки. Уход превращается в определенный ритуал.